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LED照明行业销售管理,管什么?

作者:admin  来源:   更新时间:2015-07-09  阅读数:355

1、管理目的
  依据“一亩三分地”的实际状况,做好销售目的的分配——各个渠道各分多少?现有的实际状况能做多少?还需开发多少?往年还有多少空间可开发?团队目的——人员如何配置?如何鼓励?人员梯队如何建立?市场目的——如何提升市场占有率?如何打击竞争对手?如何提升品牌形象和美誉度?自身目的——如何学习和提升?如何规划自己的生活?如何失掉更多收入?很多经理以为目的是公司下达的,自己没有话语权,其实这话不对,销量目的不是想出来的,是数据测算出来的(GDP、人口、房地产等相关行业开展状况、竞争对手状况、团队状况、市场根底、客户质量等),依据目的配置相应的人力物力财力支持,管理目的是第一要务。

2、管理绩效
  大家都知道,很多经理人加班加点全身心的投入任务,没有了生活、无视了家庭,对公司的确是问心无愧,但就是绩效不好,自以为自己应该也是个好员工,事实上这种看法是错误的!绩效不好的原因有很多,例如团队问题(缺乏愿景、姑息没有才能的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内讧等)、客户问题(缺乏中心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户散布不平衡——部分多网点和空白)、根底问题(中小客户过多、中大客户数量过少、中心客户缺乏愿景,看不到未来或许对未来充溢悲观心情等)、其它问题(终端形象差、渠道抵触、竞争对手强悍等),这些究竟哪个是中心,哪个是其次,哪个是解决了第一个问题就附带可以解决的?需要我们好好反思。绩效好的原因只有一个——达成了目的。因此,销售管理者重要的目的是绩效管理。

3、确定办法
  办法是经理人任务的技艺和技巧有效传承的重要工具,我们要脚不离地,多下市场,与区域市场的兄弟、经销商共同研究市场和消费者以及如何应对市场竞争战略,在专业市场,我们常用的办法是“三板斧”——建立终端、市场推广(终端阻拦)、促销活动,这“三板斧”看起来很复杂,却是决胜终端的至关重要的根底任务,首先是终端建立——这是解决消费者一见钟情的问题,没有好的终端形象,就像一个美女穿着乞丐服一样没有品位;其次是终端阻拦——这是把迷茫在美不胜收的商品中的消费者拉回到我们的店面,让其感受到我司品牌带来的魅力;最后是促销活动——这是让消费最终留下来的购置我们产品加分的砝码,最终,消费者的天平会向我们这一侧倾斜。当然,随着精密化管理的加深,用这“三板斧”的办法还不够,还需要加上导购培训与鼓励(留住顾客)、广告投放(树立顾客信心)、产品陈列(好的陈列自己会说话)、效劳(让消费者有上帝的觉得)……假如没有后面“三板斧”,前面这些任务做了也会打折扣。

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